Cashback-Diskussion erreicht auch Reisebüros in der Schweiz

Die Diskussion um Cashback-Aktionen im Reisevertrieb erreicht die Schweiz. Auslöser ist eine Online-Petition gegen entsprechende Modelle, die von dem deutschen Touristiker Alain Freeman initiiert wurde, wir berichteten. Schweizer Reisebüros sehen darin keinen rein deutschen Sonderfall, sondern ein branchenweites Problem. Barbara Wohlfarth, Inhaberin des Züricher Reisebüros Reisecocktail, etwa erklärt gegenüber dem Fachportal Travel Inside, die Auseinandersetzung mit Rabatten, Kickbacks und Vorteilssystemen sei in der Schweiz "längst überfällig" und betreffe den stationären Vertrieb unmittelbar.

Rabatte als Dauerzustand

Die verschiedenen Tools, wie Cashback-Programme, Corporate Benefits sowie Family-Friends-Rabatte, hätten sich in vielen Marktsegmenten etabliert, so Wohlfarth. Nachlässe würden mittlerweile inflationär gewährt, zugleich aber häufig als exklusiv dargestellt, obwohl sie faktisch dauerhaft eingesetzt seien. Das verschiebe nicht nur den Preis, sondern auch das Wertverständnis von Reisen.

Die Folge sei die klare Kundenerwartung, dass Reisen immer günstiger sein müssten. Kritisch werde es dort, wo Rabatte in keinem gesunden Verhältnis mehr zu den tatsächlichen Margen der Reisebüros stünden. Ein Markt, der dauerhaft über Preisnachlässe funktioniere, schwäche seine wirtschaftliche Basis.

Wert und Preis geraten aus dem Gleichgewicht

Der reguläre Reisepreis erscheine zunehmend verhandelbar oder beliebig. Wohlfarth verweist in diesem Zusammenhang sinngemäß auf eine Aussage von Globetrotter-CEO André Lüthi, Reisen seien zu billig geworden. Das sei provokant, treffe aber einen wahren Kern, wenn Reisen primär über Nachlässe statt über Inhalt, Erlebnis und Qualität verkauft würden.

Dabei gehe es nicht darum, günstige Reisen grundsätzlich infrage zu stellen. Entscheidend sei Transparenz. Reisen seien kein austauschbares Aktionsprodukt, sondern ein beratungsintensives Gut, das Fachwissen, Verantwortung und Zeit erfordere – und einen nachvollziehbaren Preis.

Petition als Weckruf

Die Petition aus Deutschland versteht Wohlfarth auch für die Schweiz als Signal. Rabattmodelle dürften kein marketinggetriebenes Dauerinstrument sein, sie alle bräuchten klare Grenzen. Ziel müsse es sein, dem Reisen wieder einen Wert zuzuschreiben. Sparen sei legitim, echte Freude entstehe jedoch nicht durch Cashback oder Prozentzahlen, sondern durch Erlebnisse, die ihren Preis wert seien.

Offline beraten, online buchen

Passend zur Rabattdiskussion rückt der Beratungsklau als weiteres Problem in den Fokus. Wohlfarth beschreibt in einem Linkedin-Beitrag den Trend, den natürlich auch andere Branchen kennen. Reisebüros jedoch treffe das Phänomen besonders, so die Schweizer Touristikerin. Kunden kämen zur persönlichen Beratung, prüften danach online den Preis und buchten außerhalb des Reisebüros oder in einer anderen Agentur, die Nachlass gewähre. Ein Reisebüro lebe vom Verkauf und stehe diesem Beratungsklau relativ wehrlos gegenüber.

"Reisen hat seinen Wert verloren, weil wir ihn selbst systematisch untergraben haben. Cashback, permanente Rabatte, Kickbacks, Corporate Benefits und Sonderdeals haben aus einem anspruchsvollen Produkt ein reines Preisargument gemacht", schreibt Wohlfarth auf Linkedin. Sie appelliert an die Branche und an Kunden, den persönlichen Ansprechpartner mehr wertzuschätzen und diesen Service einzupreisen. Wer kompetente Beratung und Problemlösung vor, während und nach dem Urlaub erwarte, müsse dafür auch fair bezahlen, so Wohlfarth.

Sabine Schreiber-Berger