Akzeptanz für Servicegebühren in Reisebüros wächst weltweit

Immer mehr Reisebüros weltweit verlangen Gebühren für ihre Beratung. Laut einer Branchenstudie etablieren sich professionelle Honorarmodelle vor allem in Europa, Nordamerika, Südafrika und Neuseeland. Sie sollen unabhängiger von Provisionen machen und die Beratungsqualität sichern. Trotz regionaler Unterschiede wächst die Akzeptanz.

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Reisebüros und -berater verändern ihre Geschäftsmodelle grundlegend. Eine aktuelle internationale Branchenstudie der World Travel Agents Associations Alliance (WTAAA) zeigt, dass weltweit zunehmend professionelle Gebührenmodelle eingeführt werden. Statt sich auf sinkende Provisionen zu verlassen, berechnen Agenturen ihre Beratungsleistung direkt – ähnlich wie Anwälte oder Finanzberater.

Hintergrund des Wandels sind laut der Erhebung die abnehmenden Einnahmen aus Provisionen, die durch Direktvertrieb der Anbieter oder neue Vergütungsmodelle geschmälert würden. Zugleich wachse die Nachfrage nach maßgeschneiderten Reisen. Kunden wollten Transparenz und persönliche Betreuung. Viele Reisebüros setzten deshalb auf Beratungshonorare, Planungsgebühren oder Abonnements für Vielreisende.

Europa und Nordamerika mit Vorreiterrolle

In Europa verlangen laut der Studie 66 Prozent der befragten Agenturen ein Beratungshonorar – meist als nicht rückerstattbare Pauschale. Besonders in Nord- und Mitteleuropa ist diese Praxis etabliert. In Südeuropa dagegen ist die Akzeptanz geringer, auch wegen kultureller Vorbehalte gegenüber gesonderten Gebühren, so die WTAAA.

In den USA greifen 55 Prozent der Reisebüros auf hybride Modelle aus Grundgebühr und Provision zurück. In Kanada liegt der Anteil bei rund 50 Prozent. Dort berichten viele Agenturen über mangelndes Selbstbewusstsein bei der Einführung von Honoraren, obwohl Kunden langfristig oft Verständnis zeigen – sofern der Mehrwert klar kommuniziert wird.

Neuseeland und Südafrika mit klaren Konzepten

In Neuseeland hat der Wegfall von Airline-Provisionen fast flächendeckend zu einer Honorarstruktur geführt. Über 95 Prozent der Agenturen arbeiten dort mit festen Trip-Management-Gebühren, die je nach Aufwand kalkuliert werden. Diese Umstellung führte zu deutlichen Umsatzsteigerungen pro Buchung, heißt es.

Auch in Südafrika nutzen die meisten Geschäftsreiseagenturen feste Servicegebühren. Freizeitagenturen setzen zunehmend auf Planungsgebühren – vor allem bei zahlungskräftigen Kundengruppen.

Asien und Lateinamerika mit Nachholbedarf

In vielen asiatischen Märkten ist die direkte Gebührenerhebung noch wenig verbreitet. Ausnahmen bilden Südkorea und einzelne Geschäftsreiseanbieter in Japan und Singapur. In Lateinamerika dominiert weiterhin das Modell der eingebetteten Provisionen. Doch auch hier beginnen Luxusagenturen und TMCs, mit Honorarstrukturen zu experimentieren.

Herausforderungen bei der Einführung

Weltweit berichten Agenturen von ähnlichen Problemen bei der Umstellung: Kundenakzeptanz, Wettbewerbsdruck durch nicht-gebührenpflichtige Anbieter und Unsicherheiten bei der Preisgestaltung. Die Studienautoren empfehlen, mit kleinen Schritten zu beginnen – etwa mit einem Planungsentgelt, das bei Buchung angerechnet wird.

Ein deutscher Teilnehmer zitiert: „Kunden lehnen keine Gebühren ab – sie lehnen schlecht erklärte Gebühren ab.“ Klar kommunizierte Leistungen erhöhten die Zahlungsbereitschaft und reduzierten Streuverluste.

Positive Effekte auf Profitabilität und Kundenbindung

Agenturen, die Gebühren eingeführt haben, berichten von besser planbaren Einnahmen, höherer Rentabilität und loyaleren Kunden. Abo-Modelle und gestaffelte Preispakete würden vor allem im Premiumsegment gut angenommen. Zudem ermöglichten die Honorare Investitionen in Technologie und besseren Service.

Christian Schmicke