22. Mai 2022 | 12:59 Uhr
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Wie sich der mobile Vertrieb weiter professionalisiert

Angesichts der stark gewachsenen Komplexität der Kundenberatung könnten Reiseprofis ihr Geschäft im mobilen Vertrieb heute nicht mehr "nebenher" machen, sagt Kurt Koch, Mitgründer der Rita AG. An die Stelle von Menschen, die in kleinerem Umfang arbeiten wollten, träten ambitionierte Verkäufer mit professionellem Anspruch.

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Kurt Koch erkennt im mobilen Vertrieb eine kräftige Professionalisierung

Vor Corona habe es nach seiner Schätzung gut 2.000 mobile Reiseverkäufer gegeben, sagte Koch im Reise vor9 Podcast. Dabei sei eine zuverlässige Ermittlung der Zahl wegen einer hohen Dunkelziffer nicht möglich. Mitglieder von Kooperationen, die aus dem Homeoffice arbeiteten, würden von keiner Statistik erfasst. Gleichwohl ist Koch, der seit fast zwei Jahrzehnten in mobilen Vertriebssystemen unterwegs ist, überzeugt, dass die Zahl mobiler Reiseberater im Zuge der Corona-Pandemie deutlich gestiegen ist.

Stärkere Ambitionen und Fachkräftemangel

Ein großer Teil der mobilen Verkäufer seien früher Mütter gewesen, die nach einer Pause in den Beruf zurückkehrten und in kleinerem Umfang arbeiten wollten. Das habe sich in den vergangenen Jahren deutlich geändert. Viele, die sich den mobilen Vertriebssystemen angeschlossen hätten, seien bisher in guten Reisebüros beschäftigt gewesen oder hätten diese selbst geführt.

Nicht untypisch sei der Fall einer Reisebüroinhaberin, die in der Pandemie Arbeitskräfte verloren habe und nun keine neuen bekomme, so Koch. Ein stationäres Büro alleine zu führen, sei weder unter betriebswirtschaflichen Gesichtspunkten attraktiv noch sei es gut für die Work-Life-Balance. Interessant sei, dass derlei grundlegende Überlegungen und Entscheidungen häufiger von Frauen getroffen würden als von Männern.

Geduldig sein und aktiv auf Kunden zugehen

Obwohl er davon überzeugt ist, dass das Netzwerk seiner mobilen Organisation Mein Urlaubsglück Neuzugängen den Übergang grundsätzlich leicht macht, indem er sie mit Technik, Backoffice-Leistungen und Social-Media-Angeboten unterstützt, weiß der Vertriebsprofis um die Hürden, die der Einstieg in dem mobilen Vertrieb für manche bereithält.

Neben Leidenschaft und keiner Scheu vor Technik, etwa für Whatsapp-Aktivitäten und Video-Beratung, sei die Fähigkeit wichtig, aktiv auf Kunden zuzugehen. "Da kommt eben keiner vorbei und fragt nach einer Reise", sagt er. Ein vorhandener Bekanntheitsgrad und etwa die Einbindung in das soziale Umfeld von Vereinen seien ebenfalls vorteilhaft. Und last but not least: Immer einen wirtschaftlichen Puffer einbauen. Denn Rentabilität von Tag eins an könne man nicht erwarten.

Christian Schmicke

Den Reise vor9 Podcast mit Kurt Koch hören Sie hier:

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