25. Juni 2024 | 18:57 Uhr
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TUI Cruises belohnt Vertrieb für Qualität statt Quantität

Seit gut zwei Jahren verantwortet Clas Eckholt (Foto) als Vice President Commercial bei TUI Cruises das Marketing, Revenue-Management und den Vertrieb der Kreuzfahrtmarke Mein Schiff. Seit Beginn 2024 zudem von Hapag-Lloyd Cruises. Im Gespräch mit Counter vor9 zieht er ein positives Fazit des neu eingeführten Mein-Schiff-Provisionsmodells.

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Clas Eckholt ist bei TUI Cruises als Vice President Commercial für den Vertrieb verantwortlich

Bei der Mein-Schiff-Flotte hängt die Reisebüroprovision im Jahr 2024 nicht mehr allein von der Umsatzhöhe, sondern auch vom gebuchten Tarif und dem Neukundenanteil ab. So gibt es für den Verkauf des sogenannten Pro-Tarifs, der diverse Zusatzleistungen wie der freien Kabinenwahl enthält, zwei Prozent mehr als für Buchungen im Plus- oder Pur-Tarif. Dies bedeutet aber umgekehrt, dass die Reederei je nach Buchungsklasse nur sieben oder neun Prozent Provision bezahlt, plus zwei Prozent bei Neukunden. Ein Schritt, der zunächst reflexhaft von vielen Vertriebspartnern teils heftig kritisiert wurde.

Inzwischen, ein halbes Jahr später, blickt Clas Eckholt mehr als zufrieden auf die seinerzeitige Entscheidung zurück. "Das Konzept ist voll aufgegangen. Für uns, genauso wie für unsere Partner. Die Umstellung war auch kein Spar-, sondern im Gegenteil ein Investitionsmodell. Wir zahlen heute in Summe mehr Provision als vorher, nach unseren Berechnungen sind circa neun von zehn unserer Reisebüropartner jetzt gleich oder bessergestellt", erklärt Eckholt.

Die Maxime, frühzeitig hochpreisige Reisen zu verkaufen und gleichzeitig mehr Neukunden für Mein Schiff zu gewinnen, sei der genau richtige Schritt zur richtigen Zeit gewesen. "Wir belohnen hier die zielgerichtete Beratung der Reisebüros und sorgen für gemeinsames Wachstum. Alle Partner, die sich auf das Modell eingelassen haben, profitieren davon, übrigens ab dem ersten Euro", betont der oberste Vertriebschef.

Plötzlich zählt nicht mehr die Höhe des Umsatzes

Der Paradigmenwechsel, nicht mehr allein auf das Umsatzvolumen zu setzen, erfolgte einerseits, da man bedingt durch Corona auch bei Mein Schiff kurzfristig und günstig die Kreuzfahrten verkaufen musste. Andererseits aber auch aus einer strategischen Position der Stärke, da TUI Cruises für Mein Schiff anders als Aida dem Vertrieb gerade neues und echtes Wachstum in Form neuer Schiffe in Aussicht stellen kann. Und wie geht es in 2025 weiter? "Derzeit schauen wir uns das Provisionsmodell für beide Flotten für die kommende Jahre an und werden es rechtzeitig mit unseren Partnern besprechen und kommunizieren", so Eckholt.

Am Wochenende wurde die Mein Schiff 7 in Kiel getauft, im Frühjahr 2025 folgt das neue Schiff Relax und ein Jahr später ein weiterer Neubau auf dieser "InTUItion"-Plattform. "Mit diesen drei Schiffen steigern wir unsere Kapazität um unglaubliche 70 Prozent innerhalb von drei Jahren" führt Eckholt aus. Statt 16.000 Paxe sind dann rund 27.000 Passagiere zeitgleich auf den Schiffen der Flotte unterwegs.

Treiber des Geschäfts sind die beiden neuen Schiffe Mein Schiff 7 und Relax

Gerade die neuen Schiffe würden den Verkauf regelrecht beflügeln, sowohl die Mein Schiff 7 als auch die Relax seien besonders gefragt. "Und wir konnten den Zeitraum von der Buchung bis zur Abreise mit dem neuen Modell wieder auf zehn Monate steigern und liegen damit über dem Wert vor Corona" weiß Eckholt zu berichten. Auch der Anteil der Neukunden sei mehr als zufriedenstellend. "Im Jahr 2024 liegt die Quote der Neukunden, die von Januar bis Mai 2024 mit der Mein Schiff Flotte gereist sind, bei 45 Prozent", so Eckholt. Bereits vor und während der Taufe konnten sich über 1.000 Expedienten und Partner ein eigenes Bild der neuen Mein Schiff 7 unter anderem im Rahmen von Einführungsfahrten wie der "Together at Sea" verschaffen.

Die Betreuung der Reisebüros erfolgt nach wie vor über feste Ansprechpartner. Verteilt auf neun Regionen Deutschlands und zusätzlich für die Schweiz und Österreich stehen die Mein Schiff Sales und Group Sales Manager den Reisebüros für Verkaufsunterstützung und Schulungen zur Verfügung. "Wir haben das Vertriebsteam aufgestockt", so Eckholt. Parallel und unabhängig arbeitet das Vertriebsteam von Hapag-Lloyd Cruises mit zehn Vertriebsregionen in den DACH Ländern. "Mein Schiff und Hapag-Lloyd Cruises sind zwei unterschiedliche Marken, daher werden wir auch weiterhin den Vertrieb jeweils eigenständig organisieren, unabhängig davon, dass beide unter dem Dach von TUI Cruises vereint sind", verspricht Eckholt.

Pascal Brückmann

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