Cashback-Urteil rüttelt am Status des Reisevertriebs

Das Urteil des Oberlandesgerichts Düsseldorf im Cashback-Streit zwischen Aida Cruises und S-Markt sorgt weiter für Unruhe im Vertrieb. Während Aida keinen Grundsatzentscheid gegen das Handelsvertretermodell sieht, warnt der VUSR vor überholten Strukturen. Im Kern geht es um Provisionsweitergabe, Preishoheit und die Frage, wie Reisebüros ihren Wert jenseits von Rabatten sichern.

Beim DRV-Tag des Reisevertriebs hatte der scheidende Aida-Vertriebschef Uwe Mohr der Deutung, das Düsseldorfer Urteil stelle die Zukunft des Handelsvertretermodells infrage, widersprochen, wie Reise vor9 berichtete. Einen kausalen Zusammenhang zwischen dem Verfahren und der Zukunft der Branche in diesem Modell sehe man nicht. Das Urteil betreffe zunächst das Verhältnis zwischen Aida Cruises und S-Markt. Aus Sicht von Aida seien zentrale Fragen zu Handelsvertreterstatus, Marktdefinition und Preisgestaltung nicht abschließend geklärt.

VUSR sieht das alte Modell am Limit

Der VUSR bewertet die Lage anders. Der Verband hält es für wenig überzeugend, das Urteil vom Handelsvertretermodell zu trennen. Wenn kein Zusammenhang bestehe, stelle sich die Frage, warum der Rechtsstreit um das Provisionsweitergabeverbot über Jahre bis vor das Oberlandesgericht geführt worden sei, so VUSR-Chefin Marija Linnhoff.

Nach Einschätzung des VUSR hat sich die Rolle der Reisebüros stark verändert. Sie entschieden über ihr Portfolio, investierten in Personal, Technik und lokales Marketing, trügen ihr wirtschaftliches Risiko und berieten unabhängig im Sinne ihrer Kunden. Damit rücke die Frage in den Mittelpunkt, ob sie noch als klassische Handelsvertreter gelten können.

Rabatt gegen Beratung

Das Oberlandesgericht hatte bestätigt, dass Aida den Agenturvertrag mit S-Markt nicht wegen weitergegebener Provisionen kündigen durfte. Das Verbot solcher Rückvergütungen sei kartellrechtlich nicht durchsetzbar, weil S-Markt nicht als echter Handelsvertreter einzuordnen sei.

Für viele Reisebüros ist Cashback dennoch mehr als ein juristisches Detail. Auf dem DRV-Tag wurde deutlich, dass Rückvergütungen Erwartungen bei Kunden verändern. Beratung droht zum Preisvergleich zu werden, Fachwissen zur Verhandlungsmasse. Mehrere Reisebüroinhaber warnten vor einer Spirale, in der kleinere Büros gegen Plattformen mit hohen Provisionen kaum mithalten können.

Weckruf für den Vertrieb

Aida setzt auf Preis- und Produktparität sowie auf Qualität im Vertrieb. Mohr erklärte, es solle die Beratung zählen und nicht die Höhe der Rückvergütung. Auch DRV-Vorständin Ann-Katrin Lukasiewicz betonte in einer Podiumsdiskussion, Reisebüros müssten ihren Mehrwert über Service, Spezialisierung und persönliche Betreuung zeigen.

Für den VUSR ist das Urteil ein Signal, neue Vergütungs- und Kooperationsmodelle zu entwickeln. Alte Verträge könnten den Wettbewerb durch Plattformen und die Preistransparenz im Markt nicht aufhalten. Der stationäre Vertrieb müsse strategische Weichen stellen, statt allein auf juristische Grenzen für Cashback zu hoffen.

Cashback gewähren immer die anderen

Eine nicht ganz neue Fußnote der Debatte liegt darin, dass bislang auch auf Nachfrage gegenüber Reise vor9 kein einziges Reisebüro eingeräumt hat, Kunden auf Nachfrage Cashback-Zahlungen zu gewähren. Zwar biete man guten Kunden mal eine Flasche Wein oder Einladungen in die örtliche Gastro- und Kulturszene an, heißt es. Aber echte Rückvergütungen gewährten allenfalls die Mitbewerber.

Zugleich berichten Insider, dass sich nicht selten auch große Büros bei attraktiven Buchungen in Sachen Rückvergütung kompromissbereit zeigten. Das ist betriebswirtschaftlich zunächst nachvollziehbar, wenn das Buchungsvolumen groß ist und die Provision des entsprechenden Reisebüros ohnehin deutlich oberhalb der Zahn-Prozent-Marke liegt. Die oft beschworene, aber selten umgesetzte "Geschlossenheit" des stationären Vertriebs im Umgang mit Cashbacks und anderen Rabattmodellen scheint aber in immer weitere Ferne zu rücken.

Christian Schmicke

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