Ancillaries stehen bei Airlines weiter hoch im Kurs
Der Trend zum "Unbundling", also zum Herauslösen von Leistungen aus den Basistarifen für Flüge, werde sich fortsetzen, sagt Jürgen Krumtünger, Chef des Airline-Beratungsunternehmens Prologis. Fluggesellschaften könnten ihren Umsatz mit dem Verkauf von Zusatzleistungen gegenüber heute verdreifachen.
iStock Hajakely
Für Gepäck kassieren Airlines in der Regel extra
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Der Reisekoffer zählt bei den meisten Airlines längst nicht mehr zum Bestandteil der günstigsten Tarife. Auch die aufpreisfreie Mitnahme des gewohnten Handgepäcks ist nicht mehr überall Standard. Statt der gewohnten kleinen Trolleys darf zum Basistarif oft nur noch ein kleineres Gepäckstück mit an Bord.
Auch in Sachen Verpflegung hat sich der Trend branchenweit durchgesetzt. Was Low-Cost-Airlines einläuteten, hat längst auch die Netzwerk-Carrier erreicht. So gibt es etwa bei Lufthansa nicht mal mehr ein Sandwich oder einen Snack ohne Aufpreis.
Seit Beginn der Ancillaries-Welle preisen die Airlines dies als Schritt, um den individuellen Kundenbedürfnissen besser zu entsprechen. "Dass wir keine kleinen Sandwiches mehr verteilen, sondern hochwertige Speisen und Getränke zum Kauf anbieten, halten viele Gäste und auch ich für einen Schritt zu mehr Premium", sagte Lufthansa-Chef Carsten Spohr jüngst dem Spiegel. Premium mache sich "nicht an einzelnen Serviceleistungen fest, sondern am Gesamtpaket, inklusive der Haltung und Ausbildung unserer Mitarbeiter".
Trend wird sich fortsetzen
Luftfahrtexperte Jürgen Krumtünger geht im Podcast-Gespräch mit Reise vor9 davon aus, dass damit längst noch nicht das Ende der Fahnenstange erreicht ist. Derzeit machten Zusatzverkäufe rund fünf Prozent der Airline-Umsätze aus, sagt er. Diesen Wert könnten die Fluggesellschaften künftig verdreifachen. Um das zu erreichen, reicht es allerdings nicht, noch mehr Leistungen aus den Basispaketen herauszunehmen und – um mit Ryanair-Chef Michael O’Leary zu sprechen – am Ende noch Sitzplätze und Toilettengänge gegen Aufpreis zu verkaufen.
Vielmehr müssen tatsächliche Zusatzverkäufe erreicht werden, die das Ausmaß des bekannten Duty-Free-Verkaufs deutlich übersteigen. Dazu seien bessere Analysetools erforderlich, sagt Krumtünger; um Kundenbedürfnisse klarer zu erkennen. Kritisch sieht der Airline-Berater zu dessen Kundenkreis das Who Is Who der Luftfahrt gehört, diese Entwicklung nicht. Wer eine eintägige Geschäftsreise von A nach B und wieder zurück antrete, habe eben andere Bedürfnisse als ein Kunde, der zum Vergnügen unterwegs sei und am Zielort gerne noch eine Sightseeing-Tour unternehmen wolle. Darauf stellten sich die Airlines ein. "Wenn Sie Ihren Kunden kennen und wissen, was die Bedürfnisse sind, wäre es fast fahrlässig, ihm nicht entsprechende Angebote zu machen", sagt er.
Gläserner Kunde
Für Kunden und Reisebüros macht all dies die Buchung von Flügen freilich komplexer. Zudem wird die fortschreitende Entwicklung zum gläsernen Kunden nicht jedem schmecken. Je nach Wohnort und Konsumverhalten könnten Kunden für dieselbe Leistung unterschiedliche Tarife und Zusatzleistungen angeboten bekommen.
Eine entscheidende Rolle im Ancillaries-Verkauf spielt der Datenstandard NDC. Dieser sei weit davon entfernt, einheitlich zu sein, sagt der Geschäftsführer der Reisebürokette Derpart, Thomas Osswald. Jede Airline gehe auf ihre Weise damit um, es gebe ständig Verschiebungen. Diese Komplexität in den Buchungssystemen schnell erfassbar abzubilden, sei eine Herausforderung.
Wie weit die Liebe der Airlines zum Ancillaries-Verkauf geht, das wird indes weiterhin unterschiedlich bleiben. Grundsätzlich sei der Verkauf von Zusatzleistungen auch für seine Airline ein wichtiger Faktor, sagte Tuifly-Chef Oliver Lackmann jüngst im Gespräch mit Reise vor9. Doch die Sache habe Grenzen: So sei eine Reduzierung des Handgepäcks in der günstigsten Tarifklasse vorerst nicht geplant. 80 Prozent der Buchungen kämen über Veranstalter, so Lackmann – der Einzelplatzverkauf spiele bei den meisten Destinationen keine große Rolle. Daher gebe es zwar eine Tarifoption ohne eingechecktes Gepäck – etwa für Zweitwohnungsbesitzer auf Mallorca, die alles vor Ort hätten. Eine weitere Differenzierung sei aber nicht vorgesehen.
Christian Schmicke
Den Reise vor9 Podcast mit Jürgen Krumtünger können Sie hier hören:
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