Was tun mit den Gutschein-Jägern?

Von Januar bis Dezember 2016 gab Check 24 rund 172 Millionen Euro für Werbung aus. Nach einer repräsentativen Umfrage des Yougov-Markenmonitors tragen die Werbespots wesentlich zur Bekanntheit des Unternehmens bei: 30 Prozent der Befragten hätten kürzlich einen Werbespot von Check24 gesehen. 68 Prozent gaben in einer ungestützten Befragung an, Check 24 zu kennen. Unter Online-Nutzern sind es rund 93 Prozent.

Eine Anti-Haltung bringt Dir nichts

Sich über einen Menschen, der dir so einen Gutschein vor die Nase hält, zu ärgern, wäre sicher das falsche Signal. Erstens tut es dir nicht gut und zweitens schwappt es auf den Interessenten über. Er wird Dir Deinen Frust anmerken und vermutlich nie wieder zu dir ins Reisebüro kommen.

Freue Dich stattdessen, dass der Kunde den Weg zu Dir gefunden hat

Immerhin, er kam zu Dir, er hat Dich gefragt und weder bei Check 24 noch sonst wo im Internet gebucht. Der erste Schritt ist getan, der Kunde möchte etwas von Dir haben. Er will also ein Geschäft machen. Jetzt bist Du dran!

Bleib ruhig und gelassen!

Hier gibt es nichts zu verlieren – Du kannst nur gewinnen, und zwar einen neuen Kunden oder die Loyalität eines Stammkunden stärken.

Setz Dein Können ein und überzeuge von Dir und Deiner Leistung

Die absolute Trumpfkarte, die wir im Reisebüro haben, ist die persönliche Beratung – dazu gehört, auf den Kunden zuzugehen und ihn zu informieren. Hier einige Möglichkeiten:

"Gut, dass Sie zu uns kommen. Wir sind die Experten für Ihren Urlaub. Wir kennen uns in der Reisewelt aus und unterstützen sie bei jeder Buchung."

"Diesen Gutschein können wir nicht annehmen und nicht verrechnen. Davon abgesehen, ist dieser Gutschein auch bei Check24 nicht für jede Reise einlösbar."

"Unser Reisebüro ist für sie da. Vor Ort und persönlich. Ansprechpartner für alle Fälle. Sie hängen in keinem Callcenter, werden nicht vertröstet, sondern es gibt sofort Abhilfe."

"Bitte denken Sie auch daran, dass ich, wenn Sie bei Check 24 oder sonstigen Online-Anbietern buchen, nichts für Sie weiterhin tun kann. Also Sondergepäck, Zimmerwünsche, Platzreservierungen, Stornierungen und Umbuchungen müssen sie alle selbst erledigen."

Am allerwichtigsten ist es, nicht bei einer Diskussion über den Gutschein zu bleiben, sondern den Kunden elegant auf die Wunschermittlung zu lenken:

"Möchten Sie, dass ich Sie bei ihrer Reisebuchung unterstütze? Dann lassen Sie uns über ihre Reisewünsche sprechen!"

Jetzt eindeutig herausfinden, was der Kunde will und braucht. Wie immer hilft eine Top-Bedarfsermittlung. Hier knüpfst Du eine persönliche Beziehung und anhand Deiner Fragen merkt der Kunde, wie viel einfacher – und vorteilhafter – es ist, seinen Urlaub in Deine Hände zu legen. Dadurch ist es wahrscheinlicher, dass Du zum Abschluss kommst.

Wie willst Du in Erinnerung bleiben?

Wenn der Kunde nun trotz allem Können, Einsatz und Erklären nicht bei dir bucht, dann freu dich auf das nächste Mal und bring das auch zum Ausdruck. Schau, dass Du Dir eine Erlaubnis für einen weiteren Kontakt einholst und rufe ihn bei nächster Gelegenheit einfach mal an.

Fazit

Ja, es gibt die Schnäppchenjäger, die den größten Wert auf einen Rabatt legen. Für die ist das Gefühl wichtig, etwas gespart zu haben. Doch für die meisten Menschen zählt das Preis-Leistungs-Verhältnis. Es gibt viel mehr potenzielle Kunden da draußen, die gerne mehr zahlen, wenn der Service stimmt. Sieh also die Gutscheine als das, was sie sind: Die Möglichkeit, neue Kunden von dir zu überzeugen.