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2. August 2019 | 07:00 Uhr
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Neun Regeln für die richtige Angebotspräsentation

Reisebüro-Trainerin Margit Heuser gibt Tipps, wie Angebote überzeugend präsentiert und cool verkauft werden können. Damit das gelingt, sollten Reiseverkäufer mit den Worten des Kunden, die zuvor bei der Bedarfsermittlung mitgeschrieben wurden, die perfekte Reise zaubern und während der Präsentation stets ihr Einverständnis einholen. 

Heuser Margit

Reisebüro-Trainerin Margit Heuser

Die 9 Regeln für die Angebotspräsentation:

Die Hauptmotive für den Urlaub werden in der Regel vom Kunden am Anfang der Bedarfsermittlung genannt. Diese Motive müssen unbedingt in der Präsentation genannt werden.

2Denke an den Kundennutzen. Was bedeuteten die Vorteile speziell für diesen Kunden. Kunden sind am Nutzen interessiert nicht an Vorteilen

Präsentiere das Angebot mit den Worten des Kunden und mit allen Sinnen.

Spiele mit deiner Stimme und variiere sie.

Hole dir während deiner Präsentation das Einverständnis Fragen wie:

"Wäre das was für Sie?"

"Könnten Sie sich das vorstellen?"

"Ist das so okay?"

Präsentiere zuerst das Land und bei Einverständnis das Hotel.

Mache ein Angebot und sollte der Kunde weitere Angebote wünschen, stelle auch weitere Fragen. Viel bringt nicht viel!

Behalte während der Angebotspräsentation den Kunden im Auge.

Fakten und Nutzen, die du deinem Kunden aufzeigst, werden erst lebendig durch die Begeisterung, die du ausstrahlst.

Und außerdem...

Bleib dir treu

Es gilt: Deine eigene Begeisterung steckt an, motiviert und ist zuständig für deinen Verkaufserfolg. Lass den Funken der Begeisterung auf deinen Kunden überspringen. Selbstverständlich muss die Strategie, die du im Verkaufsgespräch verfolgst auch zu deiner Person passen. Bist du ein ruhiger, zurückhaltender Typ, versuche nicht den Clown zu spielen – das geht hundertprozentig schief. Versuche lieber, deine Stärken gekonnt einzusetzen, dann klappt es auch mit der Buchung. Die Art deiner Angebotspräsentation sollte natürlich auch dem Kunden entsprechen, denk an den Satz: „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.“

Nutzensprache ist hilfreich

Spreche in der Angebotspräsentation vor allem von den Punkten, die deinen Kunden interessiert und nicht von denen, die aus deiner Sicht wichtig sind. Gleichgültig mit welchem Buchungssystem du arbeitest: Stelle dein Angebot anschaulich und übersichtlich dar. Entscheidungen hängen davon ab, wie sehr dein Kunde davon überzeugt ist, dass der Nutzen, den er aus der Buchung zieht, die Kosten übersteigt. Um komplexe Angebote nachvollziehbar und durchsichtig zu machen, empfehle ich dir diese in Einzelsegmente zu unterteilen. Also spreche zum Beispiel von der Anreise, vom Land, von der Unterkunft, von der Verpflegung, vom Sport, von der Umgebung und der Unterhaltung. Das ist für das Verständnis und das spätere Einverständnis der Kunden hilfreich, wenn nicht sogar notwendig.

Wie viele Angebote willst du machen?

Vermutlich hat man dir beigebracht, drei Angebote wären ideal. Ich möchte dich dazu animieren, einfach nur mal ein Angebot zu präsentieren und abzuwarten. Vielleicht ist das schon der Treffer.Sollte der Kunde ein weiteres Angebot wünschen, dann frage ihn: "Was soll im nächsten Angebot anders sein?“ oder „Was soll ich noch ergänzen?" Dann hast du eine gute Grundlage für die nächste Präsentation.

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