Wird Cashback zum Showdown für den Handelsvertreterstatus?

Cashback bei Reisebuchungen macht sich in immer mehr Varianten breit. Online-Portale wie Check24 werben mit Rückvergütungen, Banken locken mit garantierten Rückzahlungen. Einen Überblick über diverse Cashback-Modelle liefert das Fachportal FVW. Am Counter sorgt das für Gegenwind. In sozialen Medien beklagen Reisebüros, dass selbst ihre "Hausbanken", wie die Raiffeisen-, Volksbank oder Sparkasse sechs bis sieben Prozent Rückvergütung bieten – und damit die Abwanderung von Kunden in digitale Buchungskanäle vorantreiben.

VUSR sieht Katalysator für Konsolidierung

Marija Linnhoff, Vorsitzende des Verbands Unabhängiger Selbstständiger Reisebüros (VUSR), bestätigt im Gespräch mit Reise vor9 den Wettbewerbsdruck durch Cashback-Modelle. Aggressive Preismodelle, Marketingmacht und hohe Sichtbarkeit erzeugten den Eindruck, Online-Buchungen seien grundsätzlich günstiger. Dabei seien aggressive Cashback-Modelle ein wesentlicher Treiber.

Die hohen Cashbacks von bis zu 750 oder 800 Euro seien ein Faktor; hinzu kämen hohe Fixkosten, Fachkräftemangel, regulatorische Anforderungen und teils auch verschärfte Konditionen einzelner Veranstalter, so Linnhoff. Cashback wirke "wie ein Katalysator", der den Margendruck verschärfe. Sie rechnet damit, dass sich die Zahl der Reisebüros in den kommenden Jahren gegenüber dem heutigen Stand halbieren könnte.

Zudem geht die VUSR-Chefin davon aus, dass es im Zuge des Rechtsstreits um die Legitimität von Cashbacks und die Möglichkeit für Veranstalter, Agenturverträge aufgrund solcher Praktiken zu kündigen, nicht nur um die Abwerbung von Kunden aus dem stationären Vertrieb geht. Vielmehr hänge vom Ausgang des Verfahrens, das derzeit zwischen Aida Cruises und dem Rückvergüter S-Markt, einem Unternehmen der Sparkassen Finanzgruppe, läuft und zu dem wohl im März das Oberlandesgericht Düsseldorf urteilt, auch die Zukunft des Handelsvertreterstatus ab, glaubt sie. Im übrigen werde, unabhängig von diesem Urteil, auf europäischer Ebene über das Thema entschieden – und dies nach Einschätzung von Linnhoff vermutlich nicht im Sinne der Reisebüros.

Rezepte gegen die Ratlosigkeit

Was tun? Linnhoff fordert die Reisebüros, unabhängig von einem möglichen Ende des Handelsvertreterstatus und einem Wechsel des Vertriebs in eine Händlerrolle, dazu auf, unternehmerisches Denken stärker in den Vordergrund zu stellen und Themen wie Marketing und Kundenbindung nicht länger den Zentralen der Reisebüroketten und -kooperationen zu überlassen. Spezialisierung und klare Geschäftsmodelle müssten künftig eine stärkere Rolle spielen, sagt sie im Gespräch mit Reise vor9.

Die Verbünde suchen unterdessen ebenfalls nach Gegenstrategien. So setzt RTK bekanntlich auf den Ausbau der Partnerschaft mit Payback, statt eigene Bonusmodelle zu entwickeln. Geschäftsführer Thomas Bösl hält das Programm für ein "leistungsfähiges Loyalitätsinstrument" und verweist auf die Öffnung für Reisebüros, unabhängig von Kettenzugehörigkeit oder Kooperation. Allerdings kann auch das nicht darüber hinwegtäuschen, dass der monetäre Vorteil bei Payback mit 0,5 Prozent des Bruttoumsatzes nicht annähernd an die Cashback-Versprechen der Rückvergüter heranreicht.

Crowdfunding-Kampagne und Petition

Reiseland-Manager Tobias Zirpel versucht unterdessen, mit einer auf Crowdfunding basierenden Werbekampagne Aufmerksamkeit für Reisebüros zu schaffen. Mit acht bis zwölf Prozent Provision und zwei bis vier Prozent Marge sei Cashback "definitiv nicht machbar“. Es gehe nicht darum, Cashback zu schlagen, "denn das können wir nicht", schreibt Zirpel auf Facebook. Es gehe eher darum, die Beratung weiterzuentwickeln. Persönlicher Service bleibe wichtig, aber der Service müsse sichtbarer werden. "Wir müssen einfach viel öfter erklären, warum unser Job mehr ist als ‚nur buchen", so der Reiseprofi. In Kommentaren erntet der Vorstoß sowohl Zustimmung als auch Kritik.

Der Hamburger Reisebüroinhaber Alain Freeman hatte vor einiger Zeit eine Online-Petition gegen Cashback-Aktionen gestartet und Veranstalter aufgefordert, Agenturverträge mit Cashback-Anbietern zu kündigen. Die Branche benötige einen Code of Conduct, also ein Gerüst an Verhaltensregeln, so Freeman. Die Petition brachte es bislang auf fast 4.500 Unterzeichner. Juristisch bleibt das, wie am Beispiel Aida Cruises berichtet, umstritten.

Wenig Hoffnung auf den Königsweg

Insgesamt bleibt ungeachtet aller Aktivitäten der Eindruck einer gewissen Ratlosigkeit im Reisebürovertrieb. Gerade im Brot-und-Butter-Geschäft mit Badeurlaub und Kreuzfahrten, das in jüngerer Zeit zugleich von Preissteigerungen als auch von intensiven Preiskämpfen geprägt ist, lässt sich der Cashback-Verlockung gegenüber der Kundschaft nur schwer etwas entgegensetzen.

Und sollte tatsächlich der Handelsvertreterstatus irgendwann ins Wanken geraten, werden die Karten ohnehin neu gemischt. Dann ist es sowohl mit der Preishoheit der Veranstalter als auch mit der bisher auf zehn bis zwölf Provision basierenden Kalkulationsbasis der Reisebüros definitiv vorbei. Aber bis dahin werden wohl noch einige Jahre ins Land ziehen.

Christian Schmicke

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