Was wird aus dem Handelsvertreterstatus?

Das Projekt "Reisezukunft" der Uni Passau will ein Stimmungsbild unter Reiseverkäufern zum Handelsvertreterstatus ermitteln. Im Vorfeld klopfte eine Diskussionsrunde das Für und Wider ab. Für alternative Wege spricht etwa mehr Unabhängigkeit von Veranstaltern. Aber auch die Risiken sind erheblich.

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Das Thema ist nicht neu. Immer wieder, wenn sich Reisebüros über ihre Handelsherren, die Veranstalter, geärgert hatten, tauchte die Frage auf, ob die bislang dominierende Form der Zusammenarbeit in der Touristik aus der Sicht der Reisebüros zukunftsträchtig ist. Strukturelle Veränderungen der touristischen Wertschöpfungskette sowie sinkende Provisionen seitens der Reiseveranstalter fordern auch heute die Einkommensmodelle von stationären Reisebüros heraus.

In der Branche wird immer mal wieder die Möglichkeit diskutiert, dass Reisevermittler selbst als Veranstalter oder Händler auftreten. De facto passiert das längst, aber es ist für die meisten Agenturen eher ein Zusatzgeschäft. Das "Händlermodell" basiert auf selbst kalkulierten oder veranstalteten; es werden also nicht ausschließlich Leistungen der Reiseveranstalter zu vermittelt.

Eine Diskussionsrunde, an der unter anderem Anna Schwingenschlögl, Bereichsleitung Franchise und Vertriebskoordination bei Reiseland, und die Rechtsanwältin Julia Offermann von der Kanzlei Beiten Burkhard teilnahmen, klopfte vor Beginn der Umfrage Ende Juni das Für und Wider ab. Für ein mögliches Händlermodell spricht demnach, dass der stationäre Vertrieb durch selbst aufgelegte Reisen oder individuell zusammengestellte Pakete die Möglichkeit hat, sich stärker am Markt zu profilieren, höhere Margen zu erwirtschaften und ihr Profil zu schärfen.

Keine neue Debatte

Schon 2018 hatte DER-Touristik-Chef Sören Hartmann gewarnt, die Vertriebslandschaft in Deutschland sei ein starrer Markt, "weil wir den Handelsvertreter-Status haben und alle Reisebüros immer genau dasselbe im Regal haben wie die Portale. Das ist auf der einen Seite eine Absicherung, auf der anderen Seite total unsexy". Hartmann forderte damals, dass Reisebüros den Mut haben sollten, Dinge anders zu produzieren und nicht nur von der Stange zu verkaufen. Im europäischen Umfeld werde sich der Handelsvertreter-Status irgendwann auflösen. Spätestens dann müsse das Reisebüro in der Lage sein, sich von den Online-Portalen abzuheben.

In der Praxis zeigt sich allerdings, dass viele Reisebüromitarbeiter den juristischen Unterschied zwischen Handelsvertreter- und Maklertätigkeit sowie dem Verkauf von Einzelleistungen und der Eigenveranstaltung nicht genau kennen. Vor einer Veränderung müsste dadurch Schulungsangebote stehen, die die Konsequenzen der einzelnen Rechtsformen erläutern. Zudem sei die Absicherung selbst veranstalteter Reisen teurer und komplexer, so Reiseland-Managerin Schwingenschlögel. Auch technisch seien Reisebüros oft noch nicht in der Lage, eine direkte Anbindung an Leistungsträger oder Zielgebiete herzustellen.

Das Forschungsinstitut der Universität Passau, Centouris, will mittels einer Online-Umfrage unter Reisebüros herausfinden, wie sie den Handelsvertreterstatus einschätzen. Die Online-Umfrage, deren Beantwortung nach Auskunft der Initiatoren rund fünf Minute dauert, ist ebenso wie zwei Impulsvorträge der vorbereitenden Diskussionsrunde auf der Website Reisezukunft zu finden.