Was sich Reisebüros für ihr
Gemeinsames Marketing soll der Schlüssel zum gemeinsamen Erfolg von Veranstaltern und Reisebüros sein. Und so buhlen beide Seiten um die Gunst des anderen – die Veranstalter um die Ausstellungsflächen der Reisebüros und diese um möglichst effiziente und idealerweise kostenarme Werbe- und Vermarktungsinstrumente von den Veranstaltern. Letzteren geht allerdings ein früher selbstverständliches Element langsam verloren. Denn in immer mehr Reisebüros verschwinden die einst selbstverständlichen Katalogwände, die den Veranstaltern eine günstige Präsentationsfläche boten. Darin prominent mit möglichst vielen Covern vertreten zu sein, war von ihrer Seite oft eine Voraussetzung für weitere Marketingunterstützung für die Agenturen. Das funktioniert nun nicht mehr so einfach.
Die Klassiker sind nach wie vor beliebt
Das heißt aber keineswegs, dass die klassischen Instrumente des Reisebüromarketings passé wären. Insbesondere die Schaufenster der Ladenlokale spielen nach wie vor eine entscheidende Rolle. Während bei konzernnahen oder -eigenen Reisebüroketten die Frage, wer sich darin tummelt, meist schnell und zentral geklärt ist, bleibt der Wettbewerb um die Fensterflächen der ungebundenen und Kooperationsbüros hart. Und so investieren Tui, DER Touristik, Thomas Cook, FTI & Co. in möglichst attraktive Tools. Mit Erfolg: Bei einer Online-Umfrage für Reise vor9, an der sich rund 200 Reisebüros beteiligten, gaben 70 Prozent der Büros an, dass sie die vorgefertigten Dekos der Veranstalter immer nutzen. 20 Prozent tun dies gelegentlich, ganz darauf verzichten kann oder will nur eine kleine Minderheit.
Laut Tui geht dabei auch in diesem Bereich der Trend immer mehr zur Nutzung hochwertiger, beleuchteter und teilweise auch digitaler Angebote. So seien Agenturen etwa mit LED-beleuchteten Tui-Smiles, beleuchteten Stelen für Angebote und einem Rahmensystem mit hochwertig bedruckten Stoffbahnen ausgestattet worden, heißt es. Auch FTI kämpft als Nummer vier im Markt in vielen Büros, die nicht an einen der drei Konzerne gebunden sind, um die Rolle des Leitveranstalters und lässt sich nach eigener Aussage hochwertige Deko-Elemente einiges kosten.
Gemeinsame Kundenabende für jedes zweite Büro kein Thema
Alle übrigen Instrumente werden von den Reisebüros im Vergleich dazu deutlich weniger genutzt. Am häufigsten kommen noch Gehwegaufsteller zum Einsatz, die gut die Hälfte der befragten Büros immer und weitere 22 Prozent gelegentlich platzieren. Give-aways der Veranstalter verwendet immerhin ein Drittel routinemäßig, 60 Prozent greifen nach Bedarf dazu. Die Info-Stelen für aktuelle Angebote haben bei rund einem Viertel der Büros standardmäßig Einzug gehalten, mehr als die Hälfte der Umfrageteilnehmer nutzt die Monitor-Displays dagegen nicht. Auch gemeinsame Kundenabende mit den Veranstaltern sind die fast 50 Prozent der Büros kein Thema. Immerhin führen aber 46 Prozent solche Aktionen gelegentlich durch.
Dabei ist das Angebot der Veranstalter an den stationären Vertrieb durchaus breit gefächert. Sie versuchen, unterschiedliche Akzente zu setzen, um sich vom Wettbewerb abzuheben. So betont Schauinsland Reisen, man entwickle „im persönlichen Kontakt mit den Vertriebspartnern neue und individuelle Ideen“. FTI setzt auf "Rundum-Pakete mit On- und Offline-Werbung, die sich über alle Kanäle erstreckt". Zudem bauen die Münchener das Angebot an E-Learnings, Webinaren, Inforeisen stetig aus und mahnen an, die Reisebüros sollten diese Angebote stärker nutzen. Denn Agenturen, die davon Gebrauch machten, "performen auch finanziell besser", heißt es: "Manche Vertriebspartner sollten deshalb mehr Fokus auf die Ausbildung der Mitarbeiter legen."
Tui und Thomas Cook setzen stark auf Digitalisierung. Der Marktführer hebt dabei etwa Monitore, eine interaktive Weltkarte, iPads und Virtual-Reality Brillen hervor, wie sie auch Thomas Cook den Büros zur Verfügung stellt. Die Oberurseler binden ihre Agenturen unter anderem mit vorgefertigten Facebook-Posts und Videomaterial ein und unterstützen sie nacheigenem Bekunden vor allem Agenturpartner besonders im "Postbooking-Bereich", also zwischen Reisebuchung und Urlaubsantritt, mit Möglichkeiten zum Verkauf von Zusatzleistungen.
Bei Werbung dominieren die klassischen Kanäle
Wichtig sind den Veranstaltern auch gemeinsame Werbemaßnahmen, die sie mit Kostenbeteiligungen und personalisierten Vorlagen unterstützen. Schauinsland erklärt etwa, dass das Familienunternehmen mit den Reisebüros derzeit erfolgreich gemeinsame Werbeaktionen auf Großflächenplakaten lanciere. Insgesamt nutzt von den Teilnehmern der Reise-vor9-Umfrage allerdings nur ein überschaubarer Teil solche Angebote. Zwei Drittel von ihnen sind nie, weitere 30 Prozent ab und zu mit Plakatwerbung aktiv.
Beliebtestes Medium für gemeinsame Werbung sind nach wie vor lokale Tageszeitungen. Zwölf Prozent der befragten Reisebüros werben dort ständig und knapp 50 Prozent ab und zu zusammen mit Veranstalterpartnern. Online-Werbung betreibt dagegen nur eine Minderheit. Weniger als neun Prozent befassen sich intensiv damit, gut 30 Prozent von Fall zu Fall und gut 60 Prozent nie. Auch Social-Media-Werbung mit den Veranstaltern genießt bei vielen Agenturen noch Exotenstatus. Für 53 Prozent ist sie ein Fremdwort.
Gleichwohl wünschen sich viele Büros von ihren Handelsherren noch mehr Unterstützung. Mehr als 50 Prozent der Umfrageteilnehmer sehen in Sachen Dekos und Aufsteller Luft nach oben, jeweils jedes dritte Büro würde ein stärkeres Engagement bei Kundenabenden und gemeinsamen Werbeaktionen begrüßen. Aus Kommentaren wird deutlich, dass sich die Verkaufsprofis nicht unbedingt um mehr, sondern bessere oder individueller auf sie abgestimmte Instrumente wünschen.
Christian Schmicke
Die komplette Geschichte über aktuelle Trends im gemeinsamen Marketing von Reisebüros und Veranstaltern lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des Reise vor9 Magazins. Wussten Sie schon, dass jedes Reisebüro ein Abonnement kostenlos erhält? Wenn Ihre Agentur noch nicht im Verteiler ist, einfach eine E-Mail an: info@gloobi.de