Was die neuen Provisionsmodelle den Reisebüros bringen
"Fragen Sie mich in vier Wochen noch mal", antwortete QTA-Chef Thomas Bösl vor einigen Tagen auf die Frage, wie er die Vergütungsmodelle der großen Veranstalter für das nächste Geschäftsjahr bewerte. Das war klar – schließlich steckt sein Kooperationsverbund mitten in den Verhandlungen mit den Handelsherren über die eine oder andere Zahl und gemeinsame Aktivitäten. Eines konnte Bösl allerdings schon sagen: "Luftsprünge vor Freude habe ich nicht gemacht."
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Stabile Kontidionen bei Thomas Cook, DER Touristik und FTI
Das wäre – unabhängig von Bösls sportlichen Qualitäten – auch ungewöhnlich gewesen. Denn ein Sprung nach vorn sind die Provisionen für das Geschäftsjahr 2018/19 aus der Sicht des Vertriebs nicht. Die bestmögliche Variante hieß: Stillstand. Allenfalls noch Thomas Cook konnte mit der Rückkehr von Aldiana ins Vergütungsmodell und mehr Hotel-Incentives ein paar Pünktchen sammeln. Bei FTI und DER Touristik bewegt sich zum neuen Geschäftsjahr so gut wie nichts. Die Münchener hatten allerdings bereits im Vorjahr, ähnlich wie Schauinsland, die Umsatzstaffeln angezogen und bei DER Touristik hatte die Zusammenlegung der Provisionsmodelle der Kölner und der Frankfurter Filiale für Veränderungen gesorgt.
Wohl auch deshalb haben beide Unternehmen beschlossen, in diesem Jahr nicht für neuen Diskussionsstoff zu sorgen. Schauinsland hatte schon vor Jahresfrist verkündet, dass die Vergütungstabelle für zwei Jahre gelten sollte.
Höhere Umsatzhürden bei Tui und Alltours
Ein selbstbewusstes Bekenntnis zu höheren Umsatzhürden kommt aus Hannover. Der Marktführer erhöht – zum ersten Mal seit fünf Jahren, wie Vertriebschef Michael Knapp betont – die Umsatzbarriere zum Erreichen einer bestimmten Provisionshöhe in allen Bindungsstufen um jeweils eine Stufe. Je nach Umsatzvolumen liegen zwischen den einzelnen Stufen zwischen 50.000 und 250.000 Euro. Die Umsatzhürden zum Erreichen der Zehn-Prozent-Marke von 175.000 Euro und zum Eintritt in die Grundprovision, die zusätzliche Einnahmen auf der Basis des so genannten Value-Anteils ermöglicht und bei 225.000 Euro liegt, bleiben gegenüber dem aktuellen Geschäftsjahr unverändert. Um in den Genuss des so genannten Wachstumsincentives in Höhe von drei Prozent zu gelangen, müssen Reisebüros im nächsten Geschäftsjahr mindestens fünf statt wie bisher drei Prozent Mehrumsatz generieren.
Alltours verabschiedet sich unterdessen von der 2014 eingeführten „Zehn-Prozent-ab-der-ersten-Buchung“-Strategie, mit der kleine Reisebüros umworben wurden. Zudem liefert das neue, auf zwei Jahre festgelegte Modell höhere Umsatzhürden. So gibt es nun erst ab 200.000 Euro Umsatz und nicht wie bisher ab 160.000 Euro elf Prozent.
Die Argumente bleiben dieselben
Die Argumentation der Veranstalter bleibt dieselbe wie jedes Jahr. Wachsende Umsätze führen automatisch dazu, dass immer mehr Reisebüros in höhere Umsatzstufen vorrücken. Die Vertriebskosten steigen damit. Um konkurrenzfähig zu bleiben müsse man die Vergütungsstufen der eigenen Umsatzentwicklung anpassen. Schließlich sei der Margendruck groß – besonders bei Produkten,, die man nicht exklusiv vermarkte. Darauf verweisen die Unternehmen auch dann, wenn sie gerade mal nichts verändern – so wie FTI-Geschäftsführer Ralph Schiller, der seine stabilen Konditionen angesichts anhaltenden zweistelligen Wachstums als "Dank an die Vertriebspartner" bezeichnet. Werden die Daumenschrauben hingegen, wie in diesem Jahr bei Tui, angezogen, dann erfolgt dies stets unter ausdrücklicher Erwähnung zusätzlicher Umsatzchancen für den Vertrieb, beispielsweise durch ein zusätzliches Angebot an Hotels, für die es Zusatzvergütungen gibt, oder durch eine allgemeine Portfolio-Ausweitung.
Das ist betriebswirtschaftlich völlig nachvollziehbar. Allerdings ist bei den Reisebüros – wie allerdings auch bei den Veranstaltern – der Arbeitsaufwand gerade im vergangenen und in diesem Jahr deutlich gestiegen. Airline-Pleiten, Flugzeitenänderungen, Flugausfälle und die neue Rechtsprechung mit zusätzlichen Informationspflichten und mehr Bürokratie bilden einen Cocktail, der dem stationären Vertrieb auch bei stabilen Provisionen mehr Arbeit und damit auch höhere Kosten aufbürdet. Nicht zuletzt vor diesem Hintergrund forderte QTA-Chef Bösl Veranstalter und Airlines bereits im Januar auf, "ihre wichtigsten Vertriebspartner besser zu unterstützen und Leistungen finanziell anzuerkennen“. Viel zu sehen ist davon in den aktuellen Vergütungsmodellen nicht.
Christian Schmicke