VR-Brillen als Verkaufshilfe – Hauptsache Emotion
Der Einfluss virtueller Realität auf das Kaufverhalten von Kunden beschäftigt Carola Epple schon länger. Deshalb machte sie es zum Thema ihrer Master-Arbeit an der Technischen Uni München. Epple befragte 91 Reisebüroverkäufer aus dem Netzwerk der Schmetterling-Kooperation, die VR-Brillen in der Kundenberatung nutzen, zu ihren Erfahrungen. Das Kernerlebnis ihrer Studie lautet: Virtuelle Erfahrungen im Reisebüro haben einen positiven Einfluss auf die Buchungswahrscheinlichkeit und die Entscheidungsgeschwindigkeit der Kunden. Auch in höherem Umsatz zahlt sich die Anwendung der technischen Unterstützung aus. Konkret beziffern diejenigen Reisebüroverkäufer, die einen positiven Beitrag der VR-Brillen-Nutzung auf den Umsatz feststellen, das dadurch bedingte Umsatzplus auf satte 26 Prozent.
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Besseres Einkaufserlebnis. Auch für das Einkaufserlebnis der Kundschaft attestiert Epples Studie der virtuellen Unterstützung positive Effekte. So erklärten 64 Prozent der befragten Reiseprofis, ihre Kunden seien begeistert oder zumindest angetan von dem neuartigen Erlebnis. 88 Prozent der Reiseverkäufer sind sicher, dass ihre Kunden anschließend eine bessere Vorstellung vom Urlaubsziel haben und immerhin 55 Prozent meinen, sie fühlten sich sicherer in ihrer Buchungsentscheidung.
Hauptsache Emotion. "Eine wichtige Erkenntnis meiner Arbeit war, dass der positive Einfluss von Virtual-Reality-Tools auf das Buchungsverhalten vor allem auf emotionale Aspekte zurückzuführen ist und weniger auf rationale Erkenntnisse", sagt Epple. So gelinge es durch den Einsatz von VR-Brillen vor allem, Begeisterung zu wecken. Diese Erkenntnis müsse auch Auswirkungen auf die Inhalte der VR-Sequenzen haben. Statt nüchterner, sachlicher Beschreibungen müsse eine authentische 3D-Visualisierung mit 360-Grad-Videos anstelle starrer Bilder und eine entsprechende Geräuschkulisse geboten werden.
Eigene Inhalte. Epple selbst ist so überzeugt vom Potenzial der VR-Brillen, dass sie sich in diesem Bereich selbstständig gemacht hat. Sie plant, hochwertige und interaktive 360-Grad-Videos von Reisedestinationen zu produzieren. Kontakt mit einem Unternehmen, das VR-Videos produziert, hat sie bereits aufgenommen. Die Lösung, die sie anpeilt, solle „technisch simpel einzubinden und preislich attraktiver als eine individuelle Agenturlösung sein“, sagt sie. Vor allem Rundreisen sollen mit Hilfe ihrer Lösungen besser unter die Leute gebracht werden. Eine Website, auf der sie ihr Angebot demnächst präsentieren will, hat Epple bereits eingerichtet.
Christian Schmicke