Wie A-Rosa die Preissteuerung optimieren will

Ein Eigentümerwechsel, eine Neuausrichtung der Unternehmenskultur und die Frage, warum 91 Prozent Auslastung nur eine Seite der Medaille sind: Rolf-Dieter Maltzahn war in seinem ersten Jahr als A-Rosa-Chef schon gut gefordert. Der Londoner Investmentmanager Fidera hatte im Laufe des vergangenen Jahres die Rolle des Hauptanteilseigners vom bisherigen Private-Equity-Fonds Duke Street übernommen. Der neue Gesellschafter sei "ganz klar committed zu A-Rosa" und gebe dem Unternehmen "die Möglichkeit zu atmen", berichtet Maltzahn im Gespräch mit Reise vor9.

Die Auslastung ist hoch, jetzt muss auch die Ertragsseite folgen

Die bekannte Flussschiffmarke aus Rostock war in den vergangenen Jahren wirtschaftlich in eher unruhigem Fahrwasser unterwegs. In den Jahren 2022 und 2023 standen Verluste in den Büchern der A-Rosa Flussschiff GmbH. Doch nun soll sich der Kurs drehen. Maltzahn sieht einen wesentlichen Hebel für die Rückkehr in die Gewinnzone in der richtigen Preissteuerung: "Wir haben kein Nachfragethema. Es geht darum, welches Preis-Leistungs-Prinzip wir haben." In der Vergangenheit habe man womöglich zu spät angefangen, an Preisen und Steuerungen zu arbeiten.

Die Logik dahinter sei simpel: "Revenue kommt durch Menge mal Preis." Statt maximaler Auslastung um jeden Preis wolle er gesundes Wachstum. "Wenn wir für die nächsten zwei Prozent Umsatzwachstum günstiger werden müssten, dann werden wir das nicht tun." Der günstige Basic-Tarif, 2023 noch von rund 14 Prozent der Gäste genutzt, spiele heute nur noch eine marginale Rolle. "Der ist inzwischen klein einstellig", so Maltzahn.

Für 2026 sei man mit einem aktuellen Buchungsvorsprung von rund 25 Prozent bei Umsatz und Gästen ohnehin deutlich besser aufgestellt. "Diesen Vorsprung möchte ich jetzt auch bis zum Jahresende verteidigen", kündigt Maltzahn an. 

Duisburg statt Köln – und die Sena fährt nach Süden

Für 2027 plant A-Rosa eine umfassende Produkt-Weiterentwicklung zum 25-jährigen Geburtstag. Rund 30 Prozent der etwa 65 Routen werden laut Maltzahn neu aufgelegt. Ein Donau-Schiff wechselt nach Wien als Abfahrtshafen. Auffälligste Änderung aber ist, dass drei der sechs Rheinschiffe von Köln nach Duisburg als Abfahrtshafen verlegt werden. Die Anreiselogistik für die Gäste sei in Duisburg viel komfortabler, heißt es. Außerdem spare man bei den Reisen Richtung Holland rund 180 Kilometer Fahrstrecke pro Route. Zum Start der Fahrten ab Duisburg im kommenden Jahr lockt die Ruhrgebietsstadt zudem mit der Internationalen Gartenausstellung IGA, entsprechende Kombiangebote sind in Vorbereitung.

Weiteres Highlight: Die Sena, das Flaggschiff der Flotte, fährt erstmal durch das Mittelrheintal bis Mainz. Obwohl bisher die Annahme galt, sie käme nicht südlicher als Köln. Dies sei ein lang gehegter Wunsch vieler Stammgäste. Eine groß angelegte Kundenbefragung habe darüber hinaus zwei zentrale Erkenntnisse geliefert: "Neukunden möchten etwas kürzer reisen, aber mehr erleben", fasst Maltzahn zusammen. A-Rosa reagiere mit mehr Kurzreisen von drei bis vier Tagen sowie längeren Reisen (9 Nächte) und längeren Liegezeiten in Metropolen. 

Neubauten bleiben vorerst Zukunftsmusik, was nicht heißt, dass sich die Geschäftsführung nicht fortlaufend über aktuelle Möglichkeiten informiert. Die zwölf eigenen Schiffe – die ältesten werden 2025 ein Vierteljahrhundert alt – sollen in den Winterpausen systematisch modernisiert werden. Die dafür nötigen Investitionen habe Fidera für die kommenden Jahre zugesagt.

Beim Bordprodukt sieht Maltzahn die Gästezufriedenheit auf hohem Niveau, will aber die Sichtbarkeit der Schiffsoffiziere erhöhen. Kapitäne und technische Offiziere seien "ein großer Teil des Produktes" und sollten sich künftig mindestens ein- bis zweimal pro Reise den Gästen zeigen. "Du machst eine Kreuzfahrt, da möchtest du ja auch den Kapitän einmal sehen", findet der A-Rosa-Chef.

Pascal Brückmann