Interview: Die beste Beratung für die Postschiffroute

Viele Kunden denken bei der Postschiffroute zunächst an eine klassische Kreuzfahrt. Was sollten Reisebüros im Beratungsgespräch besonders erklären, Frau Greywe?

Greywe: Der häufigste Fehler ist tatsächlich, dass ein Kunde nach der Postschiffroute fragt und stattdessen ein klassisches Kreuzfahrtangebot für Norwegen bekommt. Das Reiseziel mag das gleiche sein, das Erlebnis ist aber ein anderes. Unsere Schiffe haben 179 Gästekabinen und Platz für ungefähr 400 Gäste. Das macht gerade bei den Landgängen einen deutlichen Unterschied.

Unsere Schiffe sind Teil des norwegischen Verkehrssystems. Norweger fahren mit, um von einem Ort zum nächsten zu kommen. Dadurch erleben Gäste das Land sehr unmittelbar und kommen mit Einheimischen in Kontakt. Gleichzeitig gibt es an Bord Komfort und gutes Essen, aber kein klassisches Entertainmentprogramm. Das eigentliche Entertainment sind die Landschaft, die Häfen, die Ausflüge und das Miteinander.

Wir laufen entlang der Route 34 Häfen an, teilweise nur für kurze Zeit. Weil die Schiffe auch als Verkehrsmittel dienen, liegen sie häufig sehr zentral. Gäste können schnell von Bord gehen, einen Kaffee trinken oder ein Stück durch den Ort laufen und kurz darauf weiterfahren. Genau diese Momente unterscheiden die Reise von einer klassischen Kreuzfahrt.

Herr Tewes, was kann ein Reisebüro bei Wolters rund um eine Havila-Reise zusätzlich buchen – von der Anreise bis zum Vor- und Nachprogramm?

Tewes: Ausgangspunkt sind verschiedene Varianten der Postschiffroute, etwa Bergen–Kirkenes–Bergen, Bergen–Kirkenes–Trondheim oder eine reine Nord- beziehungsweise Südroute. Daraus stellen wir komplette Reisen zusammen.

Dazu gehören Flüge, aber beispielsweise auch eine Anreise über Oslo, Übernachtungen dort und die Weiterfahrt mit der Bergenbahn. Je nach Route lassen sich auch Bahnverbindungen wie die Dovrebahn einbauen. Hinzu kommen Vor- und Nachübernachtungen, zentral gelegene Hotels, Privattransfers und die Landausflüge von Havila.

Uns ist wichtig, dass das Reisebüro nicht selbst aus vielen einzelnen Bausteinen eine funktionierende Reise konstruieren muss. Wir bieten vorgefertigte Kombinationen, die sich an bestimmten Stellen noch verlängern lassen.

Wo liegt für Reiseberater der Vorteil, diese Reisen im Rahmen der Partnerschaft zu verkaufen?

Tewes: Ein Expedient muss nicht sämtliche Fahrpläne, Hotelstandorte und Transfermöglichkeiten in Norwegen selbst kennen. Wir haben die Kombinationen bereits geprüft und wissen beispielsweise, ob eine oder zwei Übernachtungen sinnvoll sind und wie Bahn, Flug und Schiffsreise zeitlich zusammenpassen.

Gerade bei der Anreise planen wir außerdem gern einen Puffer ein. Eine Vorübernachtung in Bergen oder Kirkenes schafft zusätzliche Sicherheit, wenn im Winter ein Flug wetterbedingt verspätet ist. Das Reisebüro kann dem Kunden damit ein abgestimmtes Gesamtpaket anbieten und hat gleichzeitig einen Ansprechpartner für die komplette Buchung.

Frau Greywe, welche Kunden sitzen möglicherweise bereits im Reisebüro, ohne dass der Verkäufer sie bisher als potenzielle Gäste für eine Postschiffreise erkannt hat?

Greywe: Das können Kunden sein, die sagen: Ich möchte Skandinavien oder Norwegen entspannt und komfortabel kennenlernen, habe zwölf oder 13 Tage Zeit und möchte Land und Leute wirklich erleben. Weitere Stichworte, auf die ein Expedient bei der Bedarfsermittlung achten könnte, sind Entschleunigung, Nordlichter, Natur, Aktivsein, kleine Schiffe, regionales Essen und Nachhaltigkeit.

Auch Kunden, die Kultur suchen oder Wert darauf legen, unterwegs mit Menschen aus dem Land in Kontakt zu kommen, passen gut. Es gibt ganz unterschiedliche Ausflüge, sodass sich jeder seinen Schwerpunkt zusammenstellen kann – von aktiv bis kulturell.

Welche Ausflüge sind die Klassiker – und welchen würden Sie persönlich besonders empfehlen?

Tewes: Mit deutlichem Abstand am häufigsten wird das Nordkap gebucht. Danach kommt bei uns das Mitternachtskonzert im Dom von Tromsø (Foto). Den Nordkap-Ausflug würde ich auch keinesfalls auslassen, aber ich würde mir die Variante auf der südgehenden Route anschauen. Dort gibt es das „Frühstück am Nordkap“. Man ist früh am Morgen dort, wenn deutlich weniger Besucher unterwegs sind. Ich habe das selbst im Oktober erlebt und fand gerade diese Ruhe besonders.

Spannend finde ich außerdem längere Überlandausflüge, bei denen man das Schiff in einem Hafen verlässt und erst an einem späteren Hafen wieder zusteigt. So verbindet man die Reise an Bord mit einem intensiveren Eindruck vom Land. Und nicht jede Stunde an Land muss organisiert sein. Weil die Schiffe oft zentral liegen, lohnt es sich auch, einmal auf eigene Faust durch einen Ort zu gehen.

Greywe: Mein persönlicher Favorit ist tatsächlich das Mitternachtskonzert. Das ist ein sehr norwegisches Erlebnis und lässt sich auch für Gäste gut machen, die nicht mehr ganz so gut zu Fuß sind. Generell finde ich den Mix wichtig: einige geplante Ausflüge und dazwischen Zeit, Land und Leute selbst zu entdecken.

Was ist der häufigste Fehler bei der Beratung zu diesen Reisen?

Greywe: Die Postschiffroute mit einer klassischen Norwegen-Kreuzfahrt gleichzusetzen. Wenn der Kunde sagt, dass er die Postschiffroute erleben möchte, geht es meist gerade nicht um ein großes Schiff mit umfangreichem Entertainment und All-inclusive-Angebot. Er sucht das unmittelbare Norwegen-Erlebnis.

Deshalb sollte zuerst geklärt werden, was der Kunde wirklich erwartet: Möchte er die Landschaft intensiv erleben, Land und Leute kennenlernen und auf einem kleineren Schiff reisen? Dann ist die Postschiffroute ein ganz anderes Produkt als eine klassische Kreuzfahrt.

Was sind Ihre ultimativen Tipps für die Reisebüroberater?

Tewes: Nach einer ersten Bedarfsermittlung die Vorteile der verschiedenen Routen herausstellen. Zur Auswahl stehen die klassische zwölftägige Route Bergen–Kirkenes–Bergen, kürzere Varianten wie Bergen–Kirkenes–Trondheim sowie die reine Nord- oder Südroute. Und dann vor allem die Kür: Kombinationen mit Oslo, der Bergenbahn, weiteren Bahnstrecken sowie Vor- und Nachprogrammen. So kann die Reise stärker auf einen ersten umfassenden Eindruck oder auf einzelne Regionen und Erlebnisse zugeschnitten werden.

Greywe: Die Jahreszeit spielt eine große Rolle. Viele denken zunächst an den Sommer, dabei können gerade Frühjahr, Herbst und Winter sehr reizvoll sein. Ende Oktober oder Anfang November beginnt im Norden bereits die Winterzeit, während Anfang März oder April im Süden schon Frühling sein kann und in Kirkenes noch tiefster Winter herrscht. So lassen sich auf einer Reise sogar unterschiedliche Jahreszeiten erleben.

Teil 1 des Interviews mit den Vertriebsprofis Katrin Greywe von Havila Voyages und Mathias Tewes von Wolters Rundreisen erschien am Montag, 7. September. Darin ging es um die strategische Partnerschaft der beiden Unternehmen und wie Reisebüros davon profitieren.

Mehr über die Reederei Havila Voyages und den Reiseveranstalter Wolters Rundreisen, ihre spannenden Angebote in Norwegen und wie sie Reisebüropartner unterstützen, lesen Sie in der Havila & Wolters Woche auf Counter vor9.