Interview: Diese Partnerschaft hilft Reisebüros

Havila Voyages und Wolters Rundreisen kooperieren seit dem Marktstart von Havila eng. Frau Greywe, warum fiel die Wahl damals auf Wolters?

Katrin Greywe: Wolters verfügt über viel Erfahrung im deutschen Markt und speziell mit Skandinavien, hochwertigen Rundreisen und authentischen Reiseerlebnissen. Für uns war entscheidend, einen Partner mit sehr guten Kontakten zum Reisebürovertrieb und der technischen Kompetenz zu finden. Wolters kann zudem aus unserer Postschiffreise komplette Pauschalreisen inklusive An- und Abreise zusammenstellen. Das war für uns eine sehr passende Kombination.

Herr Tewes, wo liegen die konkreten Vorteile für die Reisebüropartner?

Mathias Tewes: Mehr als 90 Prozent der Reisen werden über Reisebüros verkauft. Entsprechend wichtig ist es uns, dort feste und kompetente Ansprechpartner zu bieten. Dafür haben wir ein eigenes Schiffsreisen-Team mit fünf bis sechs Mitarbeitern aufgebaut. Fast alle waren selbst mit Havila unterwegs, zum Teil mehrfach und zu unterschiedlichen Jahreszeiten. Reisebüros haben dadurch Ansprechpartner, die das Produkt aus eigener Erfahrung kennen. Gleichzeitig bieten wir nicht nur die reine Schiffsreise an, sondern in der Regel ein komplettes Paket mit Anreise, Verlängerungen, Transfers und Ausflügen.

Können Reisebüros bei Havila und bei Wolters bezogen auf die Postschiffroute grundsätzlich das Gleiche buchen, Frau Greywe? Und wie sieht es bei Preisen und Provisionen aus?

Greywe: Die Schiffsreise selbst und die Ausflüge stehen grundsätzlich über alle Vertriebswege zur Verfügung. Uns ist wichtig, einen Reiseveranstalter, der unser Produkt paketiert, nicht dadurch schlechterzustellen, dass ihm bestimmte Leistungen fehlen. Auch Endkundenaktionen wie ein Bordguthaben werden in der Regel über die Vertriebskanäle hinweg gleichgeschaltet. Gelegentlich gibt es allerdings gemeinsam entwickelte Sonderaktionen, wie etwa ein zusätzliches Bordguthaben oder einen besonderen Ausflug.

Der Unterschied liegt vor allem darin, dass Wolters aus der Schiffsreise eine Pauschalreise mit weiteren Leistungen machen kann. Das bieten wir selbst so nicht an. Der deutschsprachige Markt hat für Havila dabei erhebliches Gewicht: Mehr als 40 Prozent unserer Gäste kommen aus dem DACH-Markt. Gleichzeitig agieren wir international, weshalb Wolters für uns gerade im deutschen Markt ein wichtiger Partner ist, um An- und Abreise und weitere Leistungen zu kompletten Paketen zusammenzustellen.

Tewes: Die dynamischen Preise für die Schiffsreise beziehen wir tagesaktuell und orientieren uns an den Verkaufspreisen von Havila. Bei einer Pauschalreise kommt natürlich noch die Anreise oder eine andere Zusatzleistung hinzu, deshalb lässt sich der Gesamtpreis nicht eins zu eins vergleichen. Die Landausflüge haben bei uns dagegen denselben Verkaufspreis wie bei Havila. Für das Reisebüro gilt unsere Leistungsprovision von mindestens zehn Prozent, je nach Umsatzklasse sind bis zu 11,5 beziehungsweise zwölf Prozent möglich. Auf die vorab gebuchten Landausflüge zahlen wir fünf Prozent.

Wie funktioniert die Abstimmung, wenn sich am Produkt, an Preisen, Ausflügen oder Verfügbarkeiten etwas ändert – und wie schnell erreichen solche Informationen das Reisebüro?

Tewes: Wir haben bei uns Produktmanagement, Verkauf und Abwicklung für dieses Produkt in einem Team gebündelt. Gleichzeitig haben wir mit Havila kurze Wege und direkte Ansprechpartner sowohl in Deutschland als auch, wenn nötig, in Norwegen. Themen lassen sich dadurch schnell klären.

Greywe: Änderungen am Produkt geben wir umgehend an Wolters weiter. Das kann beispielsweise auch einmal das Essenskonzept betreffen. Uns ist wichtig, dass die Mitarbeiter dort auf dem aktuellen Stand sind und eine Agentur bei einer Kundenfrage schnell eine belastbare Antwort erhält.

Wo zeigt sich diese enge Zusammenarbeit für das Reisebüro im Alltag – bei Beratung, Buchung oder Betreuung der Kunden?

Tewes: Im Idealfall an allen drei Stellen. Für die Beratung ist erstens unser Katalog eine wichtige Verkaufshilfe. Dort sieht das Reisebüro auf einen Blick die unterschiedlichen Reisedauern und Varianten und kann anschließend die passende Reise in unserer Buchungsstrecke aufrufen. Denn unsere Reisekombinationen sind bereits über unsere Website buchbar, sodass das Reisebüro nicht erst ein individuelles Angebot anfordern muss. Wer zusätzlich Unterstützung braucht, kann sich selbstverständlich telefonisch oder schriftlich an unser Schiffsreisen-Team wenden. Dort lassen sich die gewünschten Leistungen gemeinsam prüfen. Anschließend kann eine Option über die Website angelegt oder bei fester Buchungsabsicht direkt gebucht werden. Die eingebundenen Leistungen sind dabei auf Verfügbarkeit geprüft.

Viele Reisebüros sind mit dem Produkt inzwischen bereits sehr vertraut. Von unseren rund 6.000 Partnerbüros buchen nach meiner Einschätzung etwa 1.000 wiederholt Postschiffreisen. Das zeigt sich auch im Beratungsaufwand: Der durchschnittliche Erstkontakt dauert weniger als zehn Minuten.

Herr Tewes, wo sehen Sie noch Potenzial in der Partnerschaft? Was könnten Reisebüros stärker nutzen als bisher?

Tewes: Ein Thema sind unsere Webinare. Davon veranstalten wir in der Regel allein mit Havila zwei bis drei im Jahr, häufig passend zur Saison – etwa zu Nordlichtern, Mitternachtssonne oder Reisen im Frühjahr. Ein gemeinsames Webinar mit Havila hatte rund 350 Teilnehmer. Solche Formate helfen, das Produkt besser kennenzulernen und auch andere Zielgruppen dafür zu erkennen.

Potenzial sehe ich außerdem bei Sondergruppen. Reisebüros, die eigene Gruppen auflegen möchten, können wir lange im Voraus und passend zu Budget und Zeitrahmen unterstützen. Und wir sollten stärker vermitteln, dass die Postschiffroute nicht nur ein Produkt für ältere Kunden ist. Mit Themen wie Aktivsein, Natur oder Reisen außerhalb der klassischen Sommersaison lässt sich auch eine jüngere Zielgruppe ansprechen.

Teil 2 des Interviews erscheint am Donnerstag, 10. September 2026 im Rahmen der Havila & Wolters Woche. Darin sprechen Katrin Greywe und Mathias Tewes unter anderem über die richtigen Kunden für die Postschiffroute und wie man die optimalen Ausflüge wählt.

Mehr über die Reederei Havila Voyages und den Reiseveranstalter Wolters Rundreisen, ihre spannenden Angebote in Norwegen und wie sie Reisebüropartner unterstützen, lesen Sie in der Havila & Wolters Woche auf Counter vor9.