Air France-KLM setzt in Deutschland stark auf Reisebüros
Air France-KLM erzielt hierzulande die Hälfte der Verkäufe über den Vertrieb abseits der eigenen Webseite, einen Großteil davon am Counter, sagt Deutschland-Chef Bas 't Hooft (Foto). Er sieht Reisebüros als zentrale Säule der Vertriebsstrategie. Mit Counter vor9 spricht er auch über Ticketpreise und warum er den direkten Draht zu Expis keinem KI-Chatbot überlassen möchte.
Air France-KLM
Bas 't Hooft ist Deutschland-Chef bei Air France-KLM, läuft gerne Marathon und urlaubt einmal im Jahr auf Bonaire
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"Deutschland ist für Air France-KLM außerhalb der Heimatmärkte Frankreich und Niederlande der größte Markt in Kontinentaleuropa", sagt Bas 't Hooft. Der Touristiker ist seit rund 19 Jahren im Unternehmen tätig und seit August 2025 Deutschland-Chef. Von Januar bis Juli habe die Zahl der Passagiere ab Deutschland um zwei Prozent zugelegt, man sei also auf Kurs, so 't Hooft.
Jeder zweite Verkauf kommt aus dem indirekten Vertrieb
Rund 50 Prozent der Verkäufe in Deutschland entfallen laut 't Hooft auf Reisebüros und andere indirekte Vertriebskanäle. Reisebüros seien dabei mehr als ein klassischer Verkaufskanal. Ihre Stärke liege besonders bei komplexeren Reiseverläufen, persönlicher Beratung und Leistungen, die über den reinen Flug hinausgehen.
Innerhalb des indirekten Vertriebs entfallen rund 20 Prozent der Verkäufe auf Veranstaltergeschäft, Gruppen, Kreuzfahrten und klassische Pauschalreisen. Besonders deutlich wachse derzeit das Geschäft mit Flug-Kreuzfahrt-Kombinationen. "Den größeren Teil des indirekten Geschäfts bringen Consolidator, OTAs sowie Geschäftsreiseanbieter", sagt der 45-Jährige.
24-Stunden-Chat mit Mitarbeitern statt Bots
"Mit unserem eigenen Webportal Business Solutions bieten wir Reisebüros eine zentrale Plattform, auf der sie sich über unsere Produkte und Dienstleistungen informieren und direkt mit uns in Kontakt treten können", sagt der Air-France-KLM-Manager. Weitere Kommunikationskanäle seien die Hotline nur für Reisebüros sowie ein rund um die Uhr verfügbarer Chat-Service. Nach Angaben von 't Hooft sitzt hinter dem Chat weiterhin immer ein Mitarbeiter und kein KI-Bot. Durch weltweit verteilte Servicecenter könnten deutsche Agenturen auch nachts oder am Wochenende Unterstützung erhalten. Dafür erhalte er positives Feedback vom Vertrieb, auch gebe es keine langen Wartezeiten.
"Für wichtige Vertriebspartner stehen zudem Account Manager bereit. Hinzu kommen Mitarbeiter in Frankfurt, die den Außendienst unterstützen", sagt 't Hooft, der selbst gerade mit Air France-KLM im DACH-Markt auf Roadshow ist, auch um den direkten Draht zum Vertrieb zu halten. Neben der eigenen und anderen Roadshows gebe es Webinare und Produktschulungen zur Verbesserung der Zusammenarbeit. "Fundierte Produktkenntnisse in den Reisebüros sind uns besonders wichtig, insbesondere im Hinblick auf unsere internationalen Drehkreuze in Paris-Charles de Gaulle und Amsterdam-Schiphol", sagt der Airliner weiter.
Südamerika wächst stark, Curacao Karibik-Favorit
Die Mehrheit der Passagiere aus Deutschland reise über die beiden Drehkreuze Paris und Amsterdam weiter in die Welt. Starkes Wachstum sieht Air France-KLM derzeit in Mittel- und Südamerika, unter anderem nach Ecuador, Kolumbien und Costa Rica. Auch Großbritannien und die nordischen Länder legen laut 't Hooft zu. New York gehöre weiterhin zu den wichtigsten Zielen.
Curaçao hat sich nach Angaben von 't Hooft ebenfalls unter den zehn wichtigsten Zielen aus Deutschland etabliert. Für KLM sei die Insel inzwischen das wichtigste Karibikziel aus dem deutschen Markt.
Ausblick auf den Winter
Beim Blick auf das Streckennetz setzen die Airlines für den kommenden Winter vor allem auf den Ausbau bereits eingeführter Ziele. Zusätzliche Kapazitäten sind laut dem Deutschland-Chef unter anderem für die Malediven und Punta Cana vorgesehen. Manila auf den Philippinen, das bereits im vergangenen Winter bedient wurde, bleibe auch in der kommenden Wintersaison im Flugplan.
Die gestiegenen Treibstoffkosten kann Air France-KLM nach Angaben des Deutschland-Chefs nur teilweise über höhere Ticketpreise ausgleichen. Rund 80 Prozent der zusätzlichen Kosten würden kompensiert, etwa 20 Prozent blieben bei der Airline hängen. Das erhöhe den Druck auf die Margen.
Sabine Schreiber-Berger