Für die Hamburger Unternehmensgruppe rund um Norway Pro Travel, Island Pro Travel und Nordic Holidays hat der Vertrieb über Reisebüros in den vergangenen Jahren deutlich an Bedeutung gewonnen. "Wir haben auf Counter-Buchungen kontinuierlich einen stärkeren Fokus gelegt", sagt Geschäftsführerin Janka Schelb. Sie ist seit 2019 im Unternehmen und wurde im August von Gründerin sowie Gesellschafterin Ann-Kathrin Bröcker in die Geschäftsführung von Island Pro Travel berufen. Bei Nordic Holidays und Norway Pro Travel war sie bereits Geschäftsführerin.
Im vergangenen Jahr haben die Veranstaltermarken insgesamt rund 20.000 Gäste in den Urlaub geschickt, ein organisch gewachsene Größenordnung, so Schelb. "Bei Island sind es 95 Prozent Neukunden, die bei uns buchen", sagt die Managerin. Was ihr aktuell Sorgen bereite, seien die Preise. Nicht nur im Reisebereich, sondern generell drehe sich das Rad sehr schnell. So rechne sie für ihre Veranstalter mit einer Preiserhöhung zwischen drei und fünf Prozent.
Ausgewogener Vertriebsmix im Fokus
Heute entfallen nach ihren Angaben zwischen 20 und 30 Prozent aller Buchungen auf Reisebüros. Weitere 30 Prozent kommen über andere Veranstalter, der verbleibende Anteil über Direktkunden. Ziel sei jedoch nicht, einen Vertriebskanal zulasten anderer auszubauen. "Das Wichtigste für uns ist letztendlich, dass der Mix ausgewogen bleibt", erklärt Schelb.
Nordic Holidays öffnet sich für Agenturen
Besonders sichtbar werde diese Entwicklung bei Nordic Holidays. Der Veranstalter ist vor 25 Jahren ursprünglich als reiner Online-Veranstalter mit Direktvertrieb gestartet. "Da haben wir den Schritt jetzt in die andere Richtung gemacht und den Reisebürovertrieb aufgebaut", sagt Schelb.
Die Gruppe wolle sich den Reisebüros künftig noch stärker als Einheit präsentieren. Dazu gehört ein gemeinsamer Vertrag für die Hamburger Veranstalter. "Reisebüros profitieren, egal bei welchem unserer Hamburger Veranstalter sie buchen", erläutert Schelb. Alle Umsätze fließen in ein gemeinsames Provisionsmodell ein.
Auch Mobile willkommen
Die Grundprovision liegt bei zehn Prozent auf Pauschalreisen. Ab 50.000 Euro Jahresumsatz steigt sie um ein Prozent, ab 100.000 Euro sind zwölf Prozent drin. In der Spitze gibt es 13 Prozent, die ab 150.000 Euro an Vertriebspartner gehen. Einen Unterschied zwischen stationären und mobilen Reiseberatern macht das Unternehmen nicht. "Uns ist jeder willkommen", betont Schelb. Mit mobilen Beratern habe man "sehr positive Erfahrungen gemacht", daher auch zuletzt der Kooperationsvertrag mit der Rita AG.
Webinare als wichtigstes Schulungsinstrument
Beim Vertrieb setzt die Unternehmensgruppe vor allem auf Weiterbildung. Die während der Corona-Zeit gestarteten Webinare gehören inzwischen zum festen Programm. Für das kommende Jahr sind zudem wieder Inforeisen geplant, etwa mit Havila sowie zum Göta-Kanal. Auch für Island kündigt Schelb eine Expedientenreise an, Details folgen.
Weibliche Doppelspitze mit klarer Aufgabenverteilung
Seit diesem Jahr bildet Schelb gemeinsam mit Anja Bröcker die Führungsspitze der Hamburger Veranstaltergruppe. Die Aufgaben sind klar verteilt. Bröcker bringe ihre jahrzehntelange Erfahrung im Island-Geschäft ein, während Schelb ihre Schwerpunkte im Vertrieb, Einkauf und Personalwesen hat.
"Das ergänzt sich wirklich gut", sagt Schelb. "Jeder bringt so seine Stärken und Kompetenzen an der richtigen Stelle ein." Die Erweiterung der Führungsstruktur sei vor allem eine Folge des Wachstums. Der Hamburger Standort habe sich organisatorisch breiter aufstellen müssen.
Kanäle stehen Expis offen
Für die Reisebüros soll der eingeschlagene Kurs fortgesetzt werden. Die Gruppe sucht nach weiteren Kooperationen und will ihre Vertriebsaktivitäten weiter ausbauen. Gleichzeitig weist Schelb auf die schnellen Kontaktwege für Expis hin, die unter anderem aus drei B2B-Hotlines bestehen. Für Island Pro Travel ist das von Montag bis Freitag von 9:30 Uhr bis 18 Uhr die Telefonnummer 040 – 286687200, für Norway Pro Travel 040 – 28 66 87 170 und für Nordic Holidays 040 – 28 66 87 130.
Sabine Schreiber-Berger