Reisebüros können zwischen den Modellen Start, Premium und Exklusiv wählen. Start steht allen Büros der RTG offen und kostet 19 Euro monatlich. Premium und Exklusiv richten sich an Reiseland-Franchisepartner und bieten zusätzliche Marketing- und Branding-Leistungen bis hin zum vollständig auf Kreuzfahrt ausgerichteten Außenauftritt. Für die Teilnehmer der beiden letztgenannten Stufen wird keine monatliche Gebühr fällig.
Reiseland-Geschäftsführer Thomas Bösl rechnet damit, dass mindestens 100 Vertriebspartner für das Konzept gewonnen werden können. Dabei gehe es nicht um schnelles Wachstum, sondern um Büros, die sich bewusst zur Kreuzfahrt spezialisieren und entsprechend qualifizieren wollen.
Mehr als die großen Reedereien
Eine Onboarding-Schulung ist für alle Teilnehmer verpflichtend. Premium- und Exklusiv-Büros sollen darüber hinaus regelmäßig an Trainings teilnehmen. Thematisch reichen diese von Hochsee und Fluss bis zu Luxus, Expeditionen und weniger bekannten internationalen Reedereien.
Die etablierten Anbieter Aida, TUI Cruises oder MSC sollen dabei keineswegs verdrängt werden. Die Büros verkaufen sie weiterhin über ihre eigenen Agenturverträge. Zusätzliche Differenzierung soll durch Produkte entstehen, die nicht ohne Weiteres mit Angeboten anderer Vertriebe vergleichbar sind. Bösl sieht darin auch einen Baustein gegen den zunehmenden Cashback- und Rabattdruck.
Besonderes Potenzial sieht Reiseland-Chefin Anna Schwingenschlögl zudem bei Flusskreuzfahrten und bei Kombinationen aus Schiffsreisen mit Rundreisen oder Vor- und Nachprogrammen. Gerade abseits der im deutschen Markt dominierenden Reedereien gebe es ein deutlich größeres Angebot, als vielen Reisebüros und Kunden bewusst sei, vermutet sie.
Atouro übernimmt die Veranstalterrolle
Hinter der Veranstaltermarke "Meine Kreuzfahrt" steht die RTG-Tochter Atouro. Die teilnehmenden Büros können verfügbare Kabinen mit Flug, Hotel, Rundreise oder Verlängerungen kombinieren. Atouro bündelt die Bausteine anschließend zu einer Pauschalreise und übernimmt damit bei individuellen Arrangements die Veranstalterrolle.
Das soll vor allem bei beratungsintensiven Buchungen helfen. Im Gespräch nennt Atouro-Chef Patrik Weitzer etwa Kunden, die eine USA-Rundreise mit einer Kreuzfahrt, Business-Class-Flügen und Mietwagen verbinden wollen, oder Gruppen mit besonderen Anforderungen. Reisebüros können solche Wünsche an die Manufaktur abgeben und erhalten das fertige Paket als Veranstalterprodukt zurück.
Atouro produziert zudem jährlich rund 200 fertige Kreuzfahrtpakete. Ein Kompetenzzentrum unterstützt die Büros auch bei speziellen Fragen, etwa zu geeigneten Schiffen und Kabinen für Gäste mit eingeschränkter Mobilität.
Provision auf das komplette Paket
Für die paketierten Reisen zahlt Atouro Provision auf den gesamten Bruttopreis, ohne etwa Fluganteile, Ausflüge oder Getränkepakete herauszurechnen. Auch auf Stornokosten wird Provision gezahlt. Laut Weitzer startet die Grundprovision bei 10,5 Prozent und steigt mit der Bindungsstufe; zusätzliche Vergütungen sind möglich, maximal können zwölf Prozent erreicht werden.
Die dynamische Paketierung soll schrittweise ausgebaut werden. Ziel ist, dass Reisebüros individuelle Reisevorschläge auch kurzfristiger verändern und direkt buchbar machen können. Damit will das Konzept neben klassischen Kreuzfahrtkunden auch Reisende erreichen, die Schiffsreisen mit anderen Reiseformen kombinieren.
Christian Schmicke